Những kỹ năng bán hàng trực tiếp thuộc về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau dồi dần qua quá trình quản trị.
Kiến thức và kỹ năng bạn có thể học tập, tích lũy theo thời gian làm việc, chỉ có thái độ là yếu tố thuộc về cá nhân của mỗi người. Dưới đây chúng ta cùng tìm hiểu về 5 kỹ năng bán hàng trực tiếp mà bạn phải cần nắm vững.
Bán hàng trực tiếp là gì?
Bán hàng trực tiếp (direct sales) là hành trình giao tiếp giữa người bán và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, đáp ứng khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.
Bán hàng trực tiếp là một hình thức xúc tiến hiện quả để xây dựng mối quan hệ khách hàng bền lâu và phát triển một tổ chức linh động với khoản chi thấp.
1. Các hình thức bán hàng trực tiếp bao gồm
Bán hàng cá nhân: là quá trình truyền thông trực tiếp giữa người bán và người có khả năng mua hàng.
Mua sắm trực tuyến: Là một dạng thương mại điện tử cho phép khách hàng trực tiếp mua hàng/dịch vụ từ người bán qua mạng internet sử dụng trình duyệt web.
Kinh doanh tại chỗ: Các công ty tự mở gian hàng hoặc kiot tại các sự kiện, hội trợ để lôi cuốn người có khả năng mua hàng.
Kinh doanh theo hệ thống: có thể được hiểu là tuyển dụng người kinh doanh cấp dưới vào mạng lưới (đại lý cấp dưới) để “nhân đôi” vai trò bán sản phẩm của bạn.
2. Để thực hiện kỹ năng bán hàng trực tiếp người bán thực hiện các chức năng
Giới thiệu các thông tin cơ bản về sản phẩm/dịch vụ cần bán, công dụng, lợi ích…
Thương thuyết về giá cả, cách thức thanh toán cũng như một vài điều khoản cần thiết khác
Ký kết hợp đồng
Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng
Theo dõi sau kinh doanh để hỗ trợ khách hàng, duy trì, phát triển mối quan hệ bền lâu với khách hàng.
Kỹ năng bán hàng trực tiếp đỉnh cao
1. Tạo sự thân thiện là một trong những kỹ năng bán hàng trực tiếp quan trọng
Ấn tượng trước tiên là bắt đầu khiến bạn có thành công trong việc bán hàng hay không. Nếu bạn tạo được ấn tượng tốt, sự niềm nở, chu đáo, tận tình của bạn sẽ chiếm tỷ lệ thành công lớn cho quyết định cuối cùng của khách hàng.
Để tạo được ấn tượng tốt cho khách hàng, yêu cầu bạn cần có gu ăn mặc thích hợp với công việc, cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tâm và vững vàng, đưa rõ ra lời mở đầu tốt đẹp, giải thích khái niệm rõ ràng, không lập lờ, đưa sai thông tin về sản phẩm.
Và một yêu cầu không thể thiếu cho việc tạo cảm giác tốt với khách hàng đó là mỉm cười. Đừng tiết kiệm nụ cười của bạn trong lần gặp khách hàng trước tiên.
Việc này sẽ tạo ra một không khí thân thiện cho cả bạn và đối tác. tuy vậy cũng đừng lạm dụng nụ cười của mình, nó sẽ tạo ấn tượng giả tạo của đối tác đối với bạn. Hãy cười đúng lúc, đúng chỗ.
2. Cách chào hàng
Đầu tiên của việc thực hiện kỹ năng bán hàng trực tiếp chính là chào hàng. Muốn khách hàng mua sản phẩm của mình, bạn phải thu hút được lượt khách hàng tới xem sản phẩm, mặt hàng đó và bạn phải “chào hàng”.
Có rất nhiều cách chào hàng khác nhau tùy thuộc theo từng loại sản phẩm, mặt hàng, tùy thuộc vào cách thức của người bán hàng. Nhưng cách dễ dàng và đạt kết quả cao nhất chính là dùng lời nói và hành động của bạn gây ảnh hưởng đến cảm xúc của người mua hàng.
Bạn phải tạo ra được lời mời chào khách khác biệt với các lời chào thân thuộc để gây ấn tượng với các khách hàng ngay lần đầu. Bạn phải đưa ra được các ưu điểm của tổ chức mình với các mặt hàng và các ích lợi biết được ngay tức khắc của mặt hàng mang lại cho khách hàng.
3. Tìm hiểu và gợi mở nhu cầu cho khách hàng
Một nhân viên kinh doanh giỏi không những bán đúng cái khách hàng cần, mà còn gợi mở thêm nhu cầu cho khách hàng, để họ dùng thêm các sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Anh kinh doanh ở câu chuyện trên đã có một màn vào đề rất ấn tượng với khách hàng, nhưng đoạn sau còn làm các bạn bất ngờ hơn từ việc anh ta đáp ứng khách mua các sản phẩm từ nhỏ nhất đến khổng lồ nhất của doanh nghiệp.
Thực tế là anh ta đang đưa khách hàng vào cuộc, mà anh ta chính là người dẫn đường cho cuộc chơi.
Khách hàng sẽ chỉ mua hàng khi nó cung cấp ích lợi cho họ, phù hợp với nhu cầu của họ. vai trò của một người kinh doanh chuyên nghiệp là phải suy đoán được nhu cầu của khách hàng, cả nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm ẩn.
Nguyên tắc là “muốn ngựa uống nước, hãy đừng dìm đầu nó xuống nước, mà hãy cho nó ăn thật nhiều muối”. Là một người bán hàng giỏi, bạn phải cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng, rồi sau đấy duy trì sự làm chủ và kéo khách hàng vào cuộc theo ý bạn.
4. Hiểu sản phẩm để giới thiệu sản phẩm ấn tượng
Muốn khách hàng mua sản phẩm của bạn, bạn phải lôi cuốn được khách hàng tới xem sản phẩm, mặt hàng đó và bạn phải giới thiệu đến khách hàng những tính năng cơ bản nhất.
Để đáp ứng khách chính hãng quả, hãy sử dụng lời nói và hành động của bạn tác động đến cảm giác của người mua hàng.
5. Tác động qua lại theo từng đối tương khách hàng
Bạn phải tạo ra được lời mời chào khách hàng khác biệt với các lời chào thân thuộc để gây ấn tượng với khách hàng ngay từ lần đầu.
Mỗi khách hàng luôn muốn nghe những lời chào dành riêng cho họ, nếu toàn bộ những ai bước vào sau họ đều được chào đón như vậy, chắc chắn họ sẽ không ưng ý.
6. Đưa rõ ra gói sử dụng thử
Startups và doanh nghiệp nhỏ thường có gần như không có ngân sách cho các kế hoạch marketing lớn, bởi vậy đáp ứng khách hàng trả cho một sản phẩm và dịch vụ mà họ chưa hề thử hoặc thậm chí nghe qua sẽ không hề dễ.
Một chiến thuật đạt kết quả tốt để kinh doanh trực tiếp thành công là đưa cho họ các gói sử dụng thử, để khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ trước khi ra quyết định cuối cùng.
Thông qua đó, bạn sẽ không những có thời cơ chuyển đổi người mua hàng thành khách hàng dài hạn, mà còn được hưởng lợi từ referrals truyền miệng (word-of-mouth) nếu giai đoạn thử nghiệm của họ thành công.
Hơn nữa, đưa rõ ra gói sử dụng thử giúp cho bạn thu thập được các feedback, nhận diện các vấn đề còn tồn đọng trong vòng đời của sản phẩm.
7. Kết thúc quá trình bán hàng
Người dùng sẽ chỉ mua những gì cung cấp lợi ích, phù hợp với nhu cầu của họ. Người bán hàng trực tiếp giỏi cần một tí tinh tế và biết chọn thời ưu điểm để “chốt” cuộc giao dịch thành công.
Sau khi việc bán hàng kết thúc cũng không có nghĩa là đã xong. bạn phải cần phải lập bảng theo dõi và nhận xét mức độ hài lòng của người mua cũng giống như rút kinh nghiệm cho lần bán hàng sau.
Nắm vững tâm lý và nhu cầu của khách hàng đối với từng sản phẩm là điều quan trọng cho một nhân viên bán hàng
Lời kết
Kỹ năng bán hàng trực tiếp có thể được nâng cao qua khám phá và học hỏi từ những trải nghiệm trong quá trình quản trị cũng giống như xử lý tình huống. Để biến thành một người kinh doanh xuất sắc, bạn cần phải khôn ngoan và tinh tế.
Xem thêm: Các Kênh Marketing Online Mang Lại Hiệu Quả Cao Nhất
Phương Thoa – Tổng hợp, chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: webdoctor, brandsvietnam, kenhtuyensinh)
